Encontrar un balance entre mercadotecnia y ventas no es fácil, pues necesitas unir dos equipos de trabajo distintos para lograr una meta en común: fortalecer la relación con tus clientes. Por este motivo, algunas compañías han adoptado el concepto de smarketing (sales + marketing), cuyo objetivo es crear y mantener una comunicación constante entre ambos departamentos.
Mientras que marketing se encarga de despertar el interés del consumidor con propuestas atractivas, el área de ventas deleita al cliente y anticipa sus necesidades, asegurando su satisfacción con atención adecuada. Esto da como resultado el smarketing.
¿Qué beneficios puedes obtener con este sistema? HubSpot, la firma líder en inbound marketingy ventas inbound, presenta cinco prácticas que ayudan a tus equipos a interconectar, relacionarse y participar:
1. La importancia de hablar el mismo idioma
Como empresa, es normal preocuparse porque todos los miembros colaboren y estén en la misma sintonía. El primer paso es tener un lenguaje en común.
Crea un glosario empresarial y recuerda incluir conceptos como: lead (usuario que deja sus datos en tu página web), automatización de marketing o contexto (mensajes personalizados para tu audiencia). Así, ventas y mercadotecnia tienen una base clara para poner sus planes en acción.
2. Buenos reportes, mejores resultados
Otro punto básico para lograr el éxito es dar seguimiento a los resultados, ya sea para discutir, mejorar o eliminar las prácticas que no funcionan.
Establecer reportes mensuales facilita el trabajo para todos. Por un lado, el departamento de ventas puede encontrar usuarios con mayor posibilidad de comprar, hacer llamadas personalizadas y cerrar más tratos. Por otro, marketing puede actualizar contactos, descubrir qué programas son mejores o calcular el retorno de inversión.
3. CRM para completar el círculo de colaboración
Que ambos departamentos usen un software de Customer Relationship Management es útil en cualquier aspecto de tu negocio: para enviar e-mails, posicionarte en los primeros lugares de búsqueda online y tener presencia en redes sociales.
Digamos que el CRM es un banco de datos que permite a los dos equipos explorar, crear y compartir información. Conocer cada interacción, saber cuándo y cuántas veces un cliente potencial visita tu página web o registrar los correos electrónicos que son abiertos son sólo algunos beneficios del sistema.
4. Integrar un acuerdo de nivel de servicio (ANS)
Con este contrato escrito, cada equipo se compromete a obtener mejores resultados para un beneficio mutuo. En conjunto definen el perfil de su cliente ideal, cómo captar leads, así como las metas que desean lograr a mediano y largo plazo.
Sus resultados son bastante positivos. De hecho, el Estado del Inbound 2016 de HubSpot reveló que 87 por ciento de las organizaciones con un ANS aseguran tener una estrategia eficaz de marketing.
5. Mantener la comunicación
Tener una junta semanal de smarketing podría hacer la diferencia. Es una manera de expresar su opinión, mientras analizan los resultados a profundidad y platican sobre sus planes a futuro.
La idea es que todos participen y construyan relaciones positivas. Esta iniciativa no sólo se limita a las juntas, también pueden implementarse campañas de comunicación o boletines internos.
Una gran cultura organizacional empieza con las pequeñas acciones hechas en conjunto. Estos son algunos consejos que puedes aplicar para consolidar un equipo exitoso de marketing y ventas en el que exista confianza, entendimiento y objetivos comunes.